Как Продавать, Не Продавая. Рецепт №4

Вот, что я заметил. Подавляющее большинство тренеров,
коучей и консультантов, которые ведут или собираются вести вебинары, задаются вопросами «Где мне набрать людей на вебинары?, как довести людей до вебинара? как построить вебинар?»

Вам тоже интересно это узнать?

Да. это важно.

Но мой опыт показывает, что колоссальный резерв
роста продаж на вебинарах лежит совсем в другой области — в той, которую почти все упускают.

 

Это работа с возражениями.

 

И сразу мысли — да какие тут возражения…
Тут бы набрать людей на вебинар…

Так и получается, что люди приходят к вам на вебинар,
им интересно, вы как можете делаете им предложение,
и если сделано не всё гладко, то они начинают задавать вопросы.

У них оказывается есть сомнения и возражения:)
То есть они досидели до конца, они почти созрели
им бы ещё немного дать маленький импульс
чтобы принять решение.

Но нет. Что мы делаем?

Мы говорим «Всем пока, кому надо звоните сюда,
пишите мне на почту или вконтакте».

И всё. Продажи слиты.
Слит бюджет на рекламу.
Напрасно потрачено время на подготовку
текста и слайдов презентации.

«Сами придут и сами купят» — не работает:)

 

Что надо делать, чтобы не терять продажи?

 

На вебинаре в конце не убегайте.
Спрашивайте людей, что их останавливает?

И перед вебинаром хорошенько подготовьтесь.
И продумайте все ответы по всем возможным возражениям.

Для примеры используйте этот список возражений.
И будьте готовы ответить на все эти вопросы при случае.

1. Дорого. Это столько не стоит. Почему столько именно стоит?
2. Сейчас не подходящий момент. Другие планы. А можно позже?
3. Это (срок тренинга) требует слишком много времени. У меня нет столько времени.
4. Это (срок тренинга) слишком маленький срок, чтобы получить заявленный вами результат.
4. Живу в другом часовом поясе. Мне не удобно приходить в эфир.
5. Мне уже много лет. В моем возрасте уже поздно. Это для молодых.
6. Я уже проходил много тренингов на эту тему. Мне не помогло.
7. Я вам не верю. Человек, который учит этому должен сам это иметь (уметь). Как вы можете этому учить, если сами не имеете (умеете)?
8. В интернете все это можно найти бесплатно. Не вижу смысла за это платить.
9. У меня слабый интернет. Не уверена, что смогу посещать занятия.
10. В интернете много обещают. Но по сути нет результатов у людей. Все впаривают.
11. А если я пойду на тренинг, все сделаю и у меня не получится?
12. Я уже проходила ваш тренинг и мне не помогло?
13. А нужен ли мне этот тренинг, если у меня все хорошо?
14. А другой гуру советует и учит другому. Кому верить?
15. Я не умею оплачивать через интернет, как мне быть?

И не надо особо продавать.
Надо просто не сливать продажи, отвечая грамотно на вопросы.
Конечно же это не всё, что нужно учесть для того, чтобы
легко и с удовольствием продавать на вебинарах через обучение.

Но если вы не будете забывать о возражениях,
вы уже сможете увеличить свои продажи.

Если вы хотите получить комплексную систему продаж на вебинарах через обучение, то я приглашая вас на мой интенсив «Как Продавать Не Продавая?»

Подробнее здесь: http://top.sergeyzagorodnikov.ru/kak-prodavat-ne-prodavaya/

 

Напишите в комментариях , было ли полезна статья для Вас?

P.S.: 100% вы не пожалеете, если примите решение прийти ко мне.

Как Продавать Не Продавая? Рецепт №3

Сегодня очень важная вещь. Я считаю фундаментальная.
Если мне удастся донести в этом посте эту идею,
я буду считать, что день прошёл не зря.

Я сам доходил до этого года два, путём ошибок,
глупых потерь денег и разочарований. И однажды вдруг у меня в голове щёлкнуло. Сразу стало понятно, чем отличаются тренинги семинары и коучинг, которые легко покупаются, от тех, которые сложно продавать

 

Но сначала, лирическое отступление…

 

Вспомните на что вы тратили деньги в последнее время?
Что покупали себе, другим?

Приведу несколько примеров:

Покупаем зимнюю одежду — холодно, чтобы не заболеть.
Вызываем такси — не успеваем, нет времени, не хочется ехать в общественном транспорте.
Покупаем планшет себе — или скучно или надо как-то провести время с пользой.
Ходим в спортзал — не устраивает тело.
Делаем гимнастику для лица — вянет кожа, морщины.
Квартиру покупаем для сдачи в аренду — чтобы деньги не пропали.
Окна пластиковые ставим — чтобы тепло было и не шумно.
Лид-менеджера нанимаем — нет времени самим заниматься привлечением клиентов.
Инфобизнес начинаем — долги надо закрыть, жизнь зря проходит надо «бахнуть» и сорвать куш напоследок, заявить о себе, о то так помрёшь, никто и не узнает о тебе…
И т.д.

К чему я всё это? Чувствуете, что в них общего? Намекну.

В большинстве случаев, когда мы что-то покупаем, мы хотим решить ПРОБЛЕМУ. Мы расстаёмся с деньгами тем проще, чем БОЛЬШЕ проблема. И что ещё более важно. мы ОСОЗНАЁМ проблему. Да, она есть, уже случилась или скоро будет. Мы ХОТИМ ее решить.

 

А теперь вернемся к нашим тренингам, семинарам, видеокурсам, куочингам, консалтингам и к прочей интеллектуальной самодеятельности.

 

Больше всего это касается мягких ниш.

Я много консультирую и мне часто кажется, что есть какой-то системный сбой во Вселенной. Почему-то подавляющее число инфобизнсеменов тянет делать тренинги на темы, которые интересны только им,самим, а не на те, которые нужны людям?

Это желание самореализации? Признание? Эго? Гордыня? Интеллигенщина? Ведь для этого можно писать книги, сочинять музыку, защищать диссертации, да много вообще всего есть, чтобы показать себя..Причём тут инфобизнес? Это бизнес. Это про деньги!

Вы можете себе представить, чтобы предприниматели из реального бизнеса вели себя похожим образом? Например человек планирует открыть магазин. И прежде, чем это сделать, он скорее всего подумает, в каком месте открыть, что продавать, как привлекать людей? Он думает о том, чтобы не прогореть.

Но когда дело касается инфобизнеса, то почему-то нам кажется, что мы будем делать то ,что нам интересно, говорить просто умные слова, а другие буду платить нам за это деньги!?

Где проблема?

Одна из главных причин страха продаж — неуверенность в своём продукте. А как можно быть уверенным в своём продукте, если вы подсознательно понимаете, что вы его сделали для себя, потому что вам интересно это самому, и о людях вы думали в последнюю очередь, ну так для вида, чтобы успокоить свою логику.

Ну сами посмотрите.

Тренинг «Как ставить цели?»
Вот я так себе и представляю, сидит человек на планёрке утром и думает блин мне уже 32 года, а я так и не научился ставить цели ну не дурак ли я… Или наоборот, женщина занимается инфобизсом, засыпает вечером и думает, что-то у меня не получается, — может потому, что я не умею ставить цели… Цели — это конечно нужно. Но это не то, что ХОТЯТ большинство людей. Это неосознанная проблема.

Тренинг «Как работать со своим подсознание? Как изменить своё мышление? У меня такое ощущение, что люди которые делают такие продукты, никак не могут изменить своё мышление сами. Только не обижайтесь. Я просто не знаю как вас ещё уколоть, поиздеваться, чтобы дошло. Мне это очень знакомо и пока я не понял, что я слишком много теряю денег создавая продукты, которые никому не нужны, я не изменился. Да, тренинги про мышление — это важно. Это 100% работает. Только люди это не ищут массово.

Тренинг «Как поднять самооценку?». Это вообще бомба. Каждый психолог считает своим долгом сделать тренинг о том, как поднять самооценку. И вроде бы люди это понимают, только платят они большие деньги совсем за другие проблемы.

 

Итак. Вводим 2 категории.

 

1. Инструмент (как получить результат).
2. Результат (решение проблемы).

Тренинги, которые плохо продаются — они про инструмент. А продукты, которые легко продаются, — они про результат, про решение насущных проблем.

Итак, рецепт № 3. Чтобы избавиться от страха продаж — нужно делать продукт, который нужен людям, который они УЖЕ хотят и ищут. Не делайте продукты на выдуманные темы.

Проблема не в том, что вы боитесь продавать, вам сложно и не комфортно. А в том, что вы делаете продукты, ну мягко говоря не для людей, а для себя. Прикрываясь тем, что кому надо, тот купит.

Например: Вот есть у вас методика работы со страхом.

Почему бы не сделать продукт на темы:

  • Как получить повышение на работе, избавившись от страха увольнения?
  • Как не бояться ходить на свидание, перестать на них нервничать, избавившись от страха отношений?
  • Как напомнить о возврате долга должнику, убрав страх критики?
    и т.д.

Так нет, сразу матёрый специалист говорит: «Не.. ну вот я знаю как убрать страх в принципе, а как попросить зарплату или как ходить на свидания — я не знаю…». Я же коуч с большой буквы Ч…Ведь я же специалист широкого профиля, я работаю глубинно.

Так и работайте на здоровье, Работайте глубинно в дорогих программах. А для привлечения внимания и для увеличения продаж — делайте продукты для ОБЫЧНЫХ людей на темы, с которыми они сталкиваются каждый день.

Ещё раз, почему это важно?

Страх продаж — он возникает от страха отказа. Да, мы боимся продавать, навязываться, потому, что чувствуем, что нас пошлют и это порушит нашу самооценку. Главный секрет работы со страхом продаж состоит в том, чтобы быть уверенным в своём продукте, чтобы люди нам не отказывали. Уверенность в своём продукте — это когда ты понимаешь, что вероятность того, что человек получит результат по твоему продукту очень высока.

И знаете в чём прикол?

Люди получают результат в тренингах не благодаря знаниям. А потому, что им капец, как срочно НАДО и прижало. И поэтому какие-бы крутые знания вы не давали, если человеку не надо, у него не получится, он ничего не применит. А значит,кто виноват? Автор.

А как привлечь людей, которым НАДО!!!???
Сделайте продукт на темы, которые они уже ищут сами.

Не знаю, получилось ли у меня или нет донести.
Ну, как смог. Создавайте хиты, работайте для нас, простых людей, нас много и мы готовы платить деньги — дайте нам предложение, за которое мы заплатим. Ну?

 

P.S.: Специально для умных людей, настоящих профессионалов (тренеров, коучей, консультантов и продюсеров) — >>>интенсив-практикум «Как продавать, не продавая»

Как Продавать Не Продавая? Секрет №2

Вспомните, как изучают предметы в вузах. Возьмём любой предмет, общие или специальные дисциплины, не важно.
Сначала разные теории, учения, школы, Потом классификации, потом методы, функции, принципы и правила. И в лучшем случае на практических занятиях дадут что-то попробовать на условных примерах сделать.

Какое отношение это имеет к инфобизнесу? Самое прямое, а вернее противоположное.

Учебный процесс в системе высшего образования
построен, как правило так, чтобы студент получил 3 вещи:

1. Системное мышление.
2. Расширил кругозор вообще и кругозор по профессии.
3. Получил ЗНАНИЯ, но не НАВЫКИ (хотя это и заявляется).

Нет задачи, чтобы человек КУПИЛ образование, чтобы человек ЗАХОТЕЛ обучаться конкретной профессии. Он уже и ЗАХОТЕЛ И КУПИЛ профессию ещё до поступлению в ВУЗ.

Двигаемся дальше.

И вот приходит человек (тренер, коуч, консультант) с высшим образованием, или вообще с 3-мя образованиями в инфобизнес. Всё знает, всё может, любые темы, любого уровня.

И вебинары-то у него логичные и системные.
И статьи-то у него такие структурные и обзорные.
И ответы-то на вопросы он даёт развёрнутые и подробные.

Всё как в институте, чтоб на пятёрку, да ещё и автоматом:)))
Так что прям спать охота и уши вянут, хочется всё закрыть и сбежать от дебрей логичности и структурности.

В чём проблема?

 

Проблема в мышлении. Мозг такого тренера — отформатирован высшим образованием.

 

Всё что вы делаете — делаете для того, чтобы вас ПОНЯЛИ, а не ЗАХОТЕЛИ купить. И в голове есть главное заблуждение: клиент ПОНЯЛ — значит КУПИЛ. НЕА:))))

Вот и получается. Человек на вашем вебинаре всё понял, ему всё пошагово разложили, объяснили. Он понял и пошёл дальше на следующее утро на работу и забыл про вас и ваш вебинар. А зачем ему покупать?))) В чём мотивация?

А знаете, что самое страшное? Чем умнее тренер (коуч, консультант), чем системнее его мышление, тем сложнее ему продавать.

Ну сами подумайте:

Ну как можно научить человека жарить яичницу,
не рассказав про типы яиц, виды сковородок,
химический процесс горения и этапы биологического процесса изменения белков, жиров и углеводов?
Взять сковороду, 2 яйца и на медленный огонь 10 минут
— это слишком просто.

Ну как можно научить человека делать селфи для социальных сетей, если не объяснить ему законы композиции кадра, жанры фотографии, тонкости про выдержку, диафрагму, грип и т.д.. Взять айфон, несколько шаблонов для композиции кадра (на фоне чего можно, а на фоне чего — нет), научить держать телефон чтобы не тряслись руки — это слишком просто.

Как???? Разрыв мозга???
О да, Типа нельзя делать, пока не поймёшь как правильно…

Системное мышление — это полезная штука для разработки платных тренингов и коучинга. Но для бесплатного контента и вебинаров — это враг №1.

 

Ещё подолью маслица в огонь…

 

Зайдите в любой книжный магазин.
К чему тянется рука?)))

  • 20 способов похудеть…
  • 30 способов убедить человека…
  • 1000 идей для своего бизнеса…
  • 30 способов поднять продажи…
  • 100 способов привлечения клиентов без бюджета…
  • 30 способов получить трафик из социальных сетей…
  • 30 способов привлечь внимание мужчины…
  • и т.д.

Там нет никакой системы. И это книги, которые стоят денег.
Вопрос качества книг сейчас не обсуждаю. Из задача, чтобы человек в порыве халявы купил книгу, пришёл домой, прочитал, внедрил, получил маленькие результаты и захотел больше, нашёл сайт автора в интернете и купил его платный тренинг.

И там, в платном тренинге, он (клиент)
пошагово, системно, с обратной связью и мотивацией
получит желаемый результат. За деньги.
Вот так работает хороший маркетинг.

Что это значит для вас?

 

Первое правило: на вебинарах нельзя давать систему.

 

Но, чтобы создать ощущение полезного контента, используйте простую технику. Я её называю «ФИШКИНГ», от слова фишка, по русски — секрет или рецепт.

То есть в своей теме выбираете 3-5 секретов и делаете вебинар «3-5 секретов, как получить…». То есть, надо измельчить свою тему на мелкие кусочки контента. Чтобы не было системы. Чтобы кусочки были вырваны из контекста. Чтобы было ощущение, что всего много, а что делать — не понятно. И тогда вам не надо будет продавать тренинг, человек сам захочет получить тренинг, чтобы получить систему.

Для примера:

3 секрета как выйти замуж:
1. Понять какого мужчина хочешь. В вкратце основные моменты + приходи на тренинг, там сделаем портрет из 50 критериев. У тебя будет ясность.
2. Правильно вести себя. Вот тебе совет как правильно смотреть на мужчину + приходи на тренинг, там еще много таких советов.
3. Поднять самооценку.Вот пройди тест на уровень самооценки + приходи на тренинг и мы поднимем самооценку.

3 секрета для омоложения лица:
1. 3 Упражнения утром. Приходи на тренинг покажу ещё 33 упражнения лёгких и простых, которые можно делать на работе и в метро…
2. Пей чистую воду. Вот её так готовить + приходи на тренинг и там ещё расскажу, как правильно готовить еду, чтобы не стареть.
3. Чисти организм. Вот есть простой способ. Вот какие это даёт результаты + приходи на тренинг, там техники комфортной чистки и техники безопасности.

3 секрета стабильного трафика и youtube.
1. Записывай интересное видео. Вот примеры видео моих клиентов и результаты + приходи в тренинг, научу снимать видео конкретно для твоей темы инфобизнеса.
3. Правильно оптимизируй видео. Вот 2 совета + приходи в тренинг, подскажу, как не тратить время на оптимизацию и делать быстро.
3. Правильно расходуй бюджет. Вот тебе 2 способа бесплатного продвижения. Приходи в тренинг и расскажу ещё 22 способа.

Ну и так, в каждой теме. По такой структуре легко продавать.
И контент даёте и люди хотят продолжения.

Резюме: измельчайте тему, режьте контент разговаривайте языком фишек. Систему давайте в платном продукте.

Всё.
Напишите в комментариях, что было полезно для Вас?
В следующей статье будет ещё один секрет.

Как можно продавать, не говоря людям, что им надо будет делать, спросите вы??? Это не обман. Вот внутри тренинга или коучинга и приложите все усилия для того, чтобы люди делали то, что им надо делать в вашей теме. Методично, последовательно контролируйте и мотивируйте людей. Вот за это вы и берёте деньги с людей- за то, чтобы они сделали то, что сами никогда не сделают. Ну и конечно за уникальный контент:)).

А подробные рекомендации в интенсиве-практикуме «Как продавать, не продавая»

Как Продавать, Не Продавая? Секрет №1.

Я регулярно провожу консультации и вижу часто картину, от которой у меня сердце кровью обливается. Человек с богатым опытом, знаниями, харизмой, достижениями проводит семинары, тренинги, активно консультирует. У него уже много фанатов.
Но он зарабатывает копейки…

Почему?

 

Причин много. Но главная — одна. Человек не хочет себя продавать.

 

Я слушаю его вебинар и вижу, что весь вебинар
он увлечённо рассказывает про свою тему,
рассказывает глубинные вещи, техники, правила, приёмы.
Выдаёт «!мясо» такого уровня, что ещё не на всяком
платном тренинге такое услышишь.

Но когда начинаются продажи, человек меняется.
Начинает трястись голос, он запинается. Коверкаются предложения. И в лучшем случае продажи длятся 5-10 минут.
Потом он говорит — кому интересно напишите мне и быстро удаляется с извиняющимся видом.

И я всё понимаю про этого человека. Он боится продаж, боится навязываться, называть цену. Он не гордится свои продуктом. Ему почему-то стыдно…

И вот после многих месяцев или даже нескольких лет мучений и такого выживания в инфобизнесе он приходит ко мне на консультацию и задаёт вопросы. С безысходностью, иногда даже с агрессией и полным разочарованием…

  • Почему люди не покупают?
  • Почему они не ценят бесплатного?
  • Почему никто не хочет менять свою жизнь?
  • Почему я должен себя продавать?
  • Почему у других тренеров-выскочек, которые не знают столько, сколько знаю я намного больше продаж?
  • Почему мир несправедлив?

И так каждый второй…

Сразу скажу, что это «болезнь» мне очень знакома… Я сам «болел» и до сих до конца не вылечился от неё. Но за 3 года в инфобизнесе я нашёл много решений для себя, чтобы зарабатывать хорошо в инфобизнесе, даже имея страх продаж.

 

И вот сегодня я расскажу первый рецепт.

 

Если коротко — не рассказывайте всё, что знаете по своей теме. Ставьте блок на ценную информацию.

Есть психологическая проблема. Когда человек боится продавать — он хочет быть хорошим И хочет рассказывать всё что знает, отвечает на любые вопросы аудитории. Ведёт вебинар до «последней капли крови» по 2-3 или даже 4 часа, в надежде всё разжевать и рассказать людям

А что в результате?

Все довольны, всем всё понравилось, никто ничего не купил
А что с тренером? Выжат как лимон, денег нет, с каждым вебинаром желание помогать людям всё меньше и меньше…
Полное разочарование в людях и мире. И чем больше человек мастер своего дела, тем сильнее у него проявляется страх продаж. Кстати, если у вас есть страх продаж, знайте, что вы большой мастер:)))

Поехали дальше…

 

А почему, всё-таки люди не покупают?

 

Представьте на минуточку.
Например, вы пришли покупать машину в автосалон. А вам говорят, как мы рады, что вы пришли. Но вот что вам предстоит делать, купив машину:

  • Каждое утро вы будете просыпаться раньше, чем обычно и идти на стоянку, чтобы прогреть двигатель.
  • Вы регулярно будете ездить на автомойку и придётся тратить своё личное время.
  • Вы регулярно будете платить страховку и возможны несчастные случаи на дороге.
  • Вам нужно будет платить налоги за машину и штрафы за нарушение правил.
  • И вообще пройдите дополнительные курсы по экстремальному вождению, мало ли что…

Вам ещё хочется покупать машину после такой информации?

Мне нет…

Вспомните, как устроена хорошая реклама автомобилей.
Она продаёт МЕЧТУ, то куда люди СМОГУТ (не обязательно будут), а просто СМОГУТ поехать, купив машину. Рассказывается про новый стиль жизни, про новый уровень и т.д.

 

Теперь о вебинарах.

 

Вся информация делится на 2 группы.
Группа 1 — информация, которая убивает продажи.
Группа 2 — информация, которая поднимает продажи.

И не надо быть большим специалистом в продажах, чтобы продавать. Просто, не говорите людям информацию из группы №1. Более подробнее, расскажу об этом в следующих постах.

Если коротко, то на вебинарах:

  • Никакой теории вопроса и подробного изложения механизмов, классификаций, принципов и правил.
  • Никакого подробного описания в деталях, что и как надо будет делать в тренинге или коучинге, чтобы получить результат.
  • Помните, что мы, люди народ ленивый, хотим всё и сразу.

И каждый раз перед бесплатным вебинаром задавайте себе вопросы:

1. Не гружу ли я людей контентом, не выдаю ли я всю правду?
2. Не все ли карты я открываю?
3. Почему аудитория должна захотеть купить у меня тренинги (коучинг) после вебинара?

Для примера:

Девушка хочет замуж, но скорее всего не хочет ходить по свиданиям, знакомиться и отказывать мужчинам, выбирать того единственного. Она хочет, чтобы принц сам пришёл на белом коне и сделал предложение и именно тот, которого она (сама правда не знает какого) но именно тот, который подойдёт для неё. Вот и не говорите ей о том, что ей предстоит делать.

Женщина хочет выглядеть красивой и молодой, но не хочет каждый божий день делать гимнастику и комплекс упражнений для укрепления тела и лица. Она не хочет тратить время на себя, даже если его девать не куда. Вот и не говорите ей то, что предстоит делать.

Женщина хочет свой инфобизнес, но не хочет разбираться с техническими моментами, не хочет себя продавать. Вот и не говорите то, что это предстоит делать.

И так в каждой теме.
В своей теме, посмотрите подробно, что не хотят делать люди. Вот и не говорите на бесплатных вебинарах им про это. И уже это поможет вам понять продажи.

Задавайте вопросы в комментариях.

 

P.S.: Возможно вы подумаете, что это обман?

Как можно продавать, не говоря людям, что им надо будет делать, спросите вы??? Это не обман. Вот внутри тренинга или коучинга и приложите все усилия для того, чтобы люди делали то, что им надо делать в вашей теме. Методично, последовательно контролируйте и мотивируйте людей. Вот за это вы и берёте деньги с людей- за то, чтобы они сделали то, что сами никогда не сделают. Ну и конечно за уникальный контент:)).